Комплектация модульного кухонного гарнитура

06.05.2019

Мебельный бизнес отличается высокой рентабельностью и быстрой окупаемостью инвестиций. Одним из прибыльных и перспективных направлений в этой сфере является продажа готовых встраиваемых кухонь. Такая продукция отличается стабильным спросом и большим средним чеком продажи.

Тем не менее, стать банкротом в мебельном бизнесе очень легко даже при правильной организации производства. Важным моментом является организация продаж и правильная подготовка продавцов-консультантов, которые будут закрывать сделки, а не отпугивать клиентов от вашего магазина.

Критически важно, чтобы продавец знал ассортимент Вашей продукции, разбирался в предметной области и умел налаживать контакт с различными типами покупателей. Некоторые продавцы имеют талант и природные способности к продажам, но большинству нужно качественное обучение в этой области. Стоит понимать, что подготовленный продавец может в несколько раз увеличить продажи кухонь и увеличить средний чек продажи.

Квалифицированный и результативный продавец умеет:

• Виртуозно использовать различные техники продаж и адаптировать их под каждого конкретного клиента;
• Разбираться во всем ассортименте продукции и знать ее особенности, а также ее отличительные преимущества от конкурентов;
• Быть исполнительным и располагать к себе различных клиентов. Передавать позитивные эмоции клиенту, а также искреннюю заинтересованность в помощи клиенту.

Классическая схема продаж кухонь и ее недостатки

Классический алгоритм работы продавца с покупателем выглядит таким образом:

• Подготовка к продаже;
• Установление контакта с потенциальным покупателем;
• Знакомство с покупателем и выявление его потребностей и предпочтений в продукции;
• Создание презентации продукта, исходя из потребностей покупателя, а также приглашение на прорисовку проекта при изготовлении кухни на заказ;
• Создание дизайн-проекта с участием покупателя;
• Озвучивание предварительной стоимости кухни и запись на замер при необходимости. В некоторых случаях можно сразу закрыть сделку, когда клиент знает все необходимые параметры помещения и необходимой кухни;
• При проведении замера, осуществление контрольного звонка для закрытия сделки.

Кухня относиться к дорогостоящим покупкам, поэтому клиенты часто сомневаются в правильности своего выбора. В данном сегменте рынка важным моментом является работа с сомнениями. Нужно несколько раз обзванивать покупателя, работать с его сомнениями и возражениями. Если при этом не удается закрыть сделку лучше всего договориться с клиентом о будущем звонке и перезвонить ему через некоторое время. Часто клиенты бывают не готовы морально к покупке и им необходимо время на обдумывание своего решения. В этом моменте важно не давить на клиента, но держать его на контроле.

Для проведения всех этих операций максимально качественно и эффективно продавец должен быть подготовлен.

К технической подготовке продавца относят:

• Наличие базовых знаний о компании, ассортименте, услугах и конкурентах;
• Подготовку рабочего места, которая включает ежедневную проверку внешнего вида и технического состояния выставочных образцов, наличия каталогов, цен, визиток фирмы или продавца. Все эти моменты необходимо проверять в начале рабочего дня и в конце после ухода последнего клиента;
• Владение техничкам продаж, а также возможности их адаптации под конкретного клиента. К этой категории относят умение правильно презентовать продукт, выяснить потребности клиента, установить дружеский ненавязчивый контакт и довести клиента до продажи.

К психологической подготовке продавца относят:

• Внешний вид, включая презентабельность и опрятность в одежде, следование дресс-коду фирмы, аккуратную прическу, ненавязчивый маккиях для девушек и т.п;
• Демонстрация хорошего настроения и настроенности на покупателя, несмотря на самочувствие и реальное настроение;
• Умение работать с возражениями, быстро адаптироваться под ситуацию и общаться на языке клиента.

Соблюдение алгоритма продаж и высокая профессиональная подготовка продавца по этим параметрам позволяет существенно повысить продажи Вашей продукции и средний чек покупки, при условии хорошего качества товаров и адекватной рыночной стоимости.

Тем не менее, в идеальном алгоритме продаж и схеме подготовки продавца все же есть один изъян. Всего одни момент, который не учитывают многие работодатели, и который может вывести продажи на новый уровень. К таким моментам относят мотивированность продавца. Мотивированный сотрудник в разы лучше выполняет свои должностные обязанности и старается на благо фирмы. Идеальным вариантом является финансовая мотивация.

Критической ошибкой, которую допускают многие отечественные предприниматели, является трудоустройство продавца на «голую» ставку. Нерационально выкладываться на всю, когда от качества работы ничего не зависит. Оптимальным вариантом будет трудоустройство продавца на ставку, которая будет дополняться процентом от продаж. Также хорошим вариантом будет выплата продавцу определенных денежных премий при достижении необходимого уровня результативности или выполнения поставленного плана продаж.

Правила общения продавца с клиентом

Схема общения продавца с клиентом достаточно проста, но требует соблюдения ряда правил и имеет свой алгоритм. Очень важно создать доверительную атмосферу общения, заинтересовать покупателя и расположить его к себе.

Алгоритм установления контакта:

• Приветствие

У вашей компании может быть свое приветствие, которое продавец должен использовать при общении с клиентом. Недопустимо приветствовать клиента неформально или различными способами на усмотрение продавца;

• Вступительная фраза

Такая фраза также разрабатывается самой компанией и может быть частью приветствия. Вступительную фразу для начала диалога и приветствие можно менять местами. Важно чтобы такая фраза была емкой и лаконичной. Нельзя, чтобы вступительная фраза была более 2 коротких предложений.

• Небольшой разговор + переходный вопрос

Продавец должен завести разговор с клиентом на тему Вашей продукции и ненавязчиво узнать у потенциального покупателя, каким типом мебели он интересуется, и какие требования к мебели имеет.

Важно здороваться со всеми покупателями, быть улыбчивым, доброжелательным и стараться поддерживать зрительный контакт при общении с клиентами.

Строго запрещается:

• Сортировать клиентов по принципу платежеспособности или заинтересованности. Нельзя игнорировать посетителей магазина, которые, по мнению продавца, не собираются совершать покупку;
• Не здороваться с покупателями;
• Подходить к покупателям со спины, пристально наблюдать за клиентами или здороваться через плечо или небрежно;
• Отвлекаться от работы и заниматься личными делами: читать книгу, есть за рабочим столом, вести личные телефонные разговоры, сидеть в телефоне и т.п;
• Обращаться к покупателям шаблонными безразличными фразами в стиле: «Чем Вам помочь?», «Что вы хотели?», «Вам что-то подсказать?», «Ищите что-то конкретное?» и т.п.

Рекомендованные фразы для общения с клиентом

Среди примеров рекомендованных фраз можно выделить:

1. Добрый день, рады видеть Вам в нашем салоне. В этом углу у нас представлены кухни в классическом стиле, тут вы можете посмотреть варианты современных кухонь. Какой стиль Вы предпочитаете?
2. Добрый день. Очень рады, что Вы зашли в наш магазин. По статистике, каждая 6-я семья в России выбирает мебель нашего производства, потому что они отличаются современным дизайном, высоким качеством, доступной ценой и подходят для кухонь различных размеров. Какая площадь кухни у Вас;
3. Добрый день. Как там погода на улице? Приятно, что закончился дождь, сразу улучшилось настроение. С нашими кухнями в Вашем доме также будет всегда отличная погода. Давайте подберем для Вас лучший вариант кухни.

Бывают ситуации, когда клиент не настроен разговаривать, и реагирует на Ваше предложение помощи в стиле: «Я просто смотрю». В таком случае тоже надо продолжить общение, используя 3 техники:

Техника 1: «Временное отступление»

Конечно, но у Вас наверняка могут возникнуть вопросы по нашему ассортименту или ценам, на которые я смогу ответить. Давайте я подойду к Вам через несколько минут.

Техника 2: «Продолжение разговора»

Хорошо (пауза). У нас есть модели в стиле ретро, а также новые модели в скандинавском стиле? Какой стиль Вы предпочитаете?

Техника 3: «Психологическое айкидо»

Улыбка: А давайте посмотрим вместе, у нас тут так красиво, словно в музее, могу провести Вам небольшую экскурсию совершенно бесплатно.

Особенности дизайна комплектации модульного гарнитура

Когда планировка и базовая комплектация модульной кухни стала понятной, необходимо определиться с цветовой гаммой и дизайном гарнитура. При этом необходимо учитывать:

Стиль оформления кухни и комплектация

На дизайн мебели влияют разные факторы: модные тенденции, предпочтения вкуса, но мы сосредоточимся на основных — площадь и сторона, на которую выходят окна.

Как на комплектацию кухонного гарнитура влияет размер помещения?

• Для маленьких помещений лучше выбирать мебель в современном стиле. Светлые оттенки, сплошные фасады (с минимумом фурнитуры) и глянцевое покрытие способствуют освещению и делают пространство визуально шире. Маленькая площадь не позволит установить много модулей, поэтому определитесь с практичным минимумом для обустройства «кухонного треугольника» — мойки, плиты и холодильника.
• Просторные кухни можно укомплектовать мебелью, оформленной в классическом стиле. В этом случае филенчатые фасады, карнизы, резьба и другие декоративные элементы не перегружают пространство и создают особую атмосферу уюта. Модули можно установить разные, но не перегружайте пространство: подберите те, которые Вы точно будете использовать.

Кухня Стелла	Кухня Гретта

Как на кухонный гарнитур влияет сторона дома?

• Гарнитур светлых и легких теплых оттенков — бежевый, желтый, розовый — будет выгодным для кухни с окнами, выходящими на север.
• Если дневного света достаточно, то цветовое решение мебели может быть любым. На южной стороне дома комфортно будет смотреться кухня, оформленная как в теплых, так и в холодных тонах — синем, бирюзовом, голубом.

Дизайн мебельного гарнитура, изготовленного нашими мастерами, для кухонь с окнами на север и на юг

Нестандартные решения при организации комплектации кухни

Иногда, в погоне за практичностью приходится решать нестандартные задачи. Особенно это касается дополнительной комплектации угловых кухонь: модулей для вытяжки, духовки, мойки, шкафов карго. В большинстве случаев для полной комплектации кухонного гарнитура с головой хватает модулей, представленных в каталоге изготовителя. Но в некоторых случаях при обстановке мебелью помещения с необычной конфигурацией, элементы гарнитура приходится изготавливать на заказ. Например, габариты вытяжки влияют на размер навесного шкафа, а тип плиты вносит свои коррективы в дизайн столешницы и т. д.

Привала презентации кухни и озвучивания ценности

В классическом понимании такая процедура встречается крайне редко, опытный продавец использует различные элементы презентации на всех этапах разговора с клиентом.

Цель: обозначить ценность продукта, завлечь покупателя и мотивировать его к совершению покупки.

Классическая презентация имеет свой алгоритм из 4 этапов:

• Общий обзор, который направлен на общую презентацию преимуществ модели

Кухня «Сара» имеет классический выдержанный стиль и выполняется в 5 цветах на выбор заказчика. Среди особенностей модели, пневмоупоры дверей, качественная фурнитура, мраморная столешница и декорирование металлическими вставками. Такая кухня станет гармоничным дополнением любого дома

• Обзор элементов и презентация «изюминки» модели

«Изюминкой» этой модели является ручное декорирование и витражные фасады итальянского производства. Такие элементы придают кухни презентабельности и подчеркивают статус владельца.

• Вовлечение клиента в процесс

При изготовлении столешницы использован натуральный белый мрамор. Попробуйте сами, правда же очень приятный и качественный материал.

• Составление дизайн-проекта

Наша кухня может быть изготовлена по персональному заказу. Давайте подберем функциональные элементы кухни, которые Вам нравятся больше всего.

Как выбрать кухонный гарнитур и с чего следует начать

Необходимо сделать замеры помещения до того, как начать выбирать мебель на кухню

Прежде чем отправляться в магазин за гарнитуром, необходимо замерить пространство, в котором он разместится.

Лучше следовать нескольким правилам и тогда точно ничего не будет забыто.

• Замеры делаются с целью, чтобы точно знать, сколько места может занять кухонный гарнитур и другая мебель.
• Визуально выбирается место, где что будет стоять и делается примерная планировка.
• Следующий этап – проект. На листке бумаге прочерчиваете в масштабе, где встанет сам гарнитур, а где техника. На проекте должно остаться место для беспрепятственного передвижения и для того, чтобы все дверки и шкафчики могли с легкостью функционировать.
• Выбор и приобретение самого гарнитура.

Для получения точных замеров необходимо вооружится рулеткой. Нужны точные размеры оконных и дверных проемов, а также стоит измерить длину стен и расстояние между ними, высоту потолка, расстояние от пола до подоконника, не забыть измерить выступающие элементы – розетки, трубы, выключатели и краны. После того как данные записаны, необходимо спроектировать уже детальный план кухни. Исходя из этого чертежа, можно будет точно определиться, какой будет гарнитур и как рационально использовать пространство на кухне.

Возможная планировка мебели на кухне

Благодаря тому, что современные гарнитуры сделаны по модульному принципу, можно каждый уголок в кухонном пространстве не оставить пустовать. Очень рационально будет остановить выбор на гарнитуре в форме буквы П, если кухонное пространство позволяет такую модель, то можно будет задействовать зону окна. Что позволит расширить рабочее пространство для приготовления пищи.

По мнению опытных дизайнеров, следует соблюдать определенную последовательность для рационального планирования пространства:

• вначале устанавливается холодильник;
• место, где будет осуществляться предварительная обработка продуктов;
• моечная поверхность и ведро для отходов;
• столешница для разделки продуктов;
• плита для приготовления пищи;
• обеденная группа.

Функциональные зоны совершенной кухни
Правда, не все кухни подходят под этот идеальный вариант планирования. Но благодаря многофункциональности гарнитуров даже для маленького помещения можно подобрать отличный вариант. После того как сделаны замеры и составлен проект, можно приступать к выбору кухонного гарнитура. Это непростой процесс – выбрать кухонный гарнитур. Первым делом нужно выбрать качественный материал, из которого он будет изготовлен, ну а вторым подобрать фурнитуру, определиться с фасадом и придумать дизайн.

Увеличение чека за счет комплектации кухни. Современные, практичные решения для облегчения быта

Отечественные производители в мебели совершенно не умеют продавать правильные комплектации кухни и увеличивать чек продажи. К примеру, на западе продажа кухни с различными вспомогательными аксессуарами, включая выдвижные системы, электроприводы, встроенные посудомойки, раковины — это абсолютно классическая комплектация кухни. Производители там продают полноценные удобные и функциональные решения, тогда как у нас производители предлагают только «заготовки» для создания комфортного пространства.

По статистике, только 15 кухонь из 100 предлагаются к продаже с выдвижными механизмами, подобная ситуация касается и светильников.

Практика показывает, что полностью укомплектованные кухни продаются гораздо лучше. В среднем, кухни с полным оснащением продаются на процентов 80-100 лучше, чем их «голые» аналоги.

Оптимальным решением является включение аксессуаров в стоимость кухни и позиционирование их в качестве подарка при приобретении кухни. При небольшом увеличении стоимости кухни, такая стратегия очень эффективна.

Кроме того, оснащение кухонь различными аксессуарами подразумевает качественную презентацию. Покупатели гораздо охотнее заказывают кухни, когда при просмотре кухни в салоне видят не только деревянные фасада, но и весь комплекс необходимых аксессуаров, что дополняют дизайн кухни.

Важно не просто удовлетворять рыночный спрос, а создавать его при помощи прогрессивных решений. Это самый верный метод обеспечения конкурентоспособности продукции и устойчивости бизнеса.

Вопросы и ответы

Кухня в сознании русского человека – это символ семейного очага, мира и уюта в доме. Еще совсем недавно из-за недостатка жилой площади в наших квартирах мы использовали кухню не только для приготовления и принятия пищи. Здесь мы собирались всей семьей, принимали гостей, за кухонным столом делали уроки и даже работали. И все это зачастую на площади не более чем 9 м2.

Современные кухни гораздо просторнее, их образ существенно изменился. Однако если Вы и не можете купить новую квартиру, создать на маленькой кухне максимум удобств сегодня не составит большого труда. Функциональная и практичная мебель, современная бытовая техника и грамотная планировка кухни помогут не только преобразовать ее, но и компактно разместить здесь все самое необходимое.

Однако как в маленькой, так и в большой кухне нужно максимально полно использовать все возможности помещения. Грамотная организация пространства кухни сокращает лишние передвижения и операции во время приготовления и подачи пищи на стол, облегчает процесс уборки и мытья посуды. Весь технологический процесс требует организации своеобразного центра кухни – рабочего треугольника – охватывающего наиболее важные зоны: раковину, плиту с рабочим столом и холодильник (шкаф для продуктов). При этом оптимальная длина сторон рабочего треугольника должна составлять не менее трех и не более шести метров. И кроме того, передвижениям внутри треугольника не должны препятствовать открывающиеся двери помещения.

Конечно, планировка кухни, прежде всего, зависит от размеров и форм помещения. Иногда кухонное оборудование можно установить лишь в одну линию (односторонняя планировка).

В просторных или квадратных кухнях можно использовать L-образную планировку, которую называют еще угловой, или U-образное расположение, когда оборудование устанавливают вдоль трех стен.

В островном варианте разделочный стол и плита находятся в центре, а остальная мебель и оборудование размещаются вдоль стен.

Современная кухня может быть спроектирована абсолютно в любом стиле. Однако не стоит гнаться за модой. Стиль должен быть близок Вам, Вашему характеру и темпераменту, а также стилю и образу жизни.

Цветовое решение кухни может быть либо умиротворяющим, либо бодрящим. И все же на рабочих поверхностях нежелательно применять насыщенные и контрастные цвета и сложный рисунок. Если воздух от частых готовок сильно нагревается, для оформления лучше выбрать гамму холодных тонов, «разбавив» ее яркими акцентами. Однако нужно избегать безвкусных сочетаний: например, яркого контрастного цвета мебели на фоне обивки из натурального дерева. Недостаток же освещения кухни можно компенсировать гаммой теплых тонов в оформлении.

Рабочие поверхности кухонь должны отвечать ряду требований: быть гладкими, прочными и безопасными, хорошо мыться и соответствовать общему стилю.

Пол

Плиточный пол красив, гигиеничен, прочен и долговечен, однако его жесткость вызывает усталость ног. Поэтому сверху можно уложить резиновые коврики. Кроме плитки можно использовать линолеум, материалы из поливинилхлорида, пробкового дерева, специальные ковры и ковровые плитки.

Стены

Современные кухни требуют соответствующего покрытия стен. Они должны легко мыться, не бояться влаги и брызг. Ту часть, которая граничит с рабочими поверхностями, можно выложить кафелем. Остальную площадь оклеить специальными виниловыми обоями, обшить деревом с последующим покрытием специальным жаростойким лаком или краской. Вообще предпочтительней вариант сочетания различных способов отделки. Главное, чтобы материалы совпадали по стилю и гармонировали по цветовым сочетаниям.

Окна

Оконный проем можно задекорировать занавесками из хорошо стирающейся ткани, либо установить жалюзи, которые здесь вполне уместны. Правда, чистить их довольно затруднительно.

Электропроводка

Розеток на кухне должно быть достаточно для подключения всех электроприборов. Причем доступ к ним должен быть максимально свободный, удобный и безопасный. Лучше использовать двойные и тройные варианты электророзеток.

Освещение

Все рабочие поверхности кухни должны быть хорошо освещены, но не слепить глаза, не давать бликов и отсветов. Местное освещение обязательно дополняют общим, причем достаточно ярким. Кроме того, для удобства и достижения декоративного эффекта можно дополнительно установить лампы и в шкафах-витринах.

Источник: furnilux.ru